一般的なvisaカードとは？

テレビとクレジットカードの2つはどちらも私たちの消費生活に潔くかかわり、私たちの生活を支配している。
バブル期まで消費生活の中心はテレビだった。テレビが茶の間から私たちに明日の消費行動を指令していた。
しかし、これからはクレジットカードの比重が大きくなっていでは、クレジットカードの比重が消費生活のなかで増すのはなぜか。例えば、静かな波打ち際をイメージしてほしい。
陸側は企業の支配地域で、海は私たち消費者の象徴と考えてもらいたい。波打ち際に1台のテレビが捨てられているとする。

そのブラウン管に流れるCMは、陸である企業と海の魚である私たち消費者の出会いの場である。 80年代まで、テレビCMを通じて、企業は大量の商品を私たち魚に売り込んできた。
テレビCMの力は絶大で、消費者はこぞって他人と同じものを求め、その商品を購入しようと走り回った。そして、それは企業の意図通りに機能して大量生産大量消費の図式が確立していた。
しかし、バブル崩壊や個性の多様化、ネットワーク社会の登場など、90年代に入ってからは、以前のように誰もが同じ物を求める時代ではなくなってきている。また、欲しい物をl通りそろえた消費者の目は肥えている。
これからはlつの物を大量生産して売るのではなくl人にどれだけ多くを買ってもらうかというカスタマーシェア的発想が大切になってきたのである。それには個人の趣味、噂好などのデータを集め、その人が何を欲しがっているのかを知り、顧客のニーズに応えることが必要になってくる。
この顧客一人ひとりに対応していくマーケティングをワントゥワン・マーケティングというが、このマーケティングを進めていくうえで欠かせないのがクレジットカードになるのである。つまり、クレジットカードによって収集される個人データが重要な位置を占めるわけである。
言ってみれば、テレビは波にさらわれ、代わりにクレジットカードがその波打ち際につき刺さっているのだ。テレビが担うマス・マーケティングの時代から、クレジットカードにマッチするワントゥワン・マーケティングの時代、の転換である。
その効果を一番表すものとして、DM(ダイレクトメール)の有効度がある。ワントゥワン・マーケティング手法によるとヒット率は2%に跳ね上がるといわれる。
これまで人にDMを送って2人しか購入してくれなかったものが、100人に2人が購入してくれるようになるのだから、企業側とすれば歓迎である。クレジットカードは、消費者の消費生活だけでなく、マーケティングのシステムさえも支え始めている。

メーカーや企業側がクレジットカード発行に積極的になってきた背景には、こうした理由もあるのである。Ｔカードが発行されて1年ほどたった96年の春。
私は取材のため、名古屋をはじめ全国各地のＴディーラーに赴き、いろいろな話を聞いた。その取材中のことである。
Ｔの関係者がこう言った。「カード会社さんって、言われているほどにはアプローチしていませんね」「えっ、どういうことですか」と私は聞いた。
「カード社会と騒いでいるわりには、地方に行くとクレジットカードを知らない人も多くいます。うちのディーラーから声をかけられて、初めてカードを持ったという人も多かったそうですよ。
これまでカード業界は何もPRしてこなかったんじゃないですか。業界としては、まだまだ甘いようです」ちょうどＴのディーラーが、地方で大量の会員を獲得しつつあった時だ。
続いて、彼の同僚も、「カード会社にはモラルがないんじゃないですか」と言い出した。「こちらがl年もの準備期間をかけてつくったキャッシュバックのプログラムを黙って同業他社に引き渡すわけですから、由々しき問題ですよ。

汗水流して開発したノウハウですからね。本来なら〟特許料〟でももらって、5年間は絶対にまねしないといった確約書でも取っておけばよかった」と、一気にまくしたてるので、聞いている私がびっくりするくらいだった。
さすが天下のＴである。「われわれがカード事業をやったら、もっとうまくやれるぞ」という自信に溢れ、カード会社を吹き飛ばしかねない勢いであった。
プログラム流用にしても、Ｈ、Ｎ、Ｍなど同業他社が新カードをつくって追いかけたが、その内容はほとんどＴと同じだった。そして、その橋渡しをしたのが、提携しているカード会社ではなかったかと見ているわけで、「モラル上許せない」というのもわかる気がするのである(これにはカード会社も当然言い分があるだろうが)。
提携カードというとうキャッシュバックの苦労や会員募集の方法など当たり障りのない話が開けると思っていたところ、最初から辛珠な話に、正直なところ、私は面食らってしまった。だが、考えてみると、提携カードとは、本来、こういうものなのかもしれない。
提携とは異業界同士の出会いであり、全く別の世界で仕事をやってきた人たちが手を携えて事をなそうとするのだから、利害がぶつかって当然なのだ。それがじわじわとわかってくるにつれて、「これは凄い世界に入り込んだぞ」と身の引き締まる思いがした。
販売戦争を勝ち抜く「切り札」となるかJR品川駅から第1京浜沿いに浜松町方向に5分ほど歩くと、何本ものノポリを立てた自動車販売店のショールームが見えてくる。そこがＴ自動車直系の東京トヨペット品川営業所だ。
この営業所では、センチューリー、クラウン、ハイエースなどのＴ車を扱っているが、オフィス街にあるため、平日でも法人ユースの来店客や昼休みを利用して仕事の合間にやってくる会社員たちで賑わっている。私がここを訪れたのは96年5月のことであった。
明るい店内に入ると、中央に人気のあるRV車「イプサム」が展示され、その横にはセンチュリーが置いてある。「イプサム」はＨの主力車「オデッセイ」に対抗するためにつくられた戦略車で、そばのテーブルでは会社員が販売担当者から「イプサム」の説明を受けているところだった。
販売グループのなかでもトップクラスの実績を持つベテラン営業マンの新車第二チーム・Ｋ主任は、Ｔカードが発行されてから、クルマの売り方がすっかり変わったという。「お客さまとの距離がグッと縮まった感じですね。

商談の途中で『Ｔカードはもうお持ちですか』と聞くと『あっ、あのキャッシュバックの付いたカードね』と交渉もスムーズに進みます。それにタイヤやエンジンオイルなどもカードでお買い上げになりますから、後で集金に行く必要がなくなり、売掛金回収がラクになったんで、これも助かっているんです」この調子で彼は来店客や自分の顧客、それに大学時代の友人などを勧誘しキャンペーン期間中には月に20名、その時点で合計100人以上のカード会員を獲得したという。
既存客を含めてはいるが、今後新車販売の見込める5万人以上の「上得意客」をすでに囲い込んだことになる。職烈な東争にさらされ苦戦を強いられているディーラーにとって、Ｔカードは販売戦争を勝ち抜く「切り札」となるよう期待されているのだ。
Ｔカードは、Ｔ自動車が95年1月からJCB、UC、ミリオンの銀行系カード会社3社と提携して発行を始めたものだ。当初、年間目標を100万枚に置いていたが、わずか半年たらずでその目標を達成する大ヒットとなった。

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